Découvrez au fur et à mesure de cet article, les témoignages de deux animateurs commerciaux, l'un au profil junior, Baptiste Delsert, et l'autre plus expert, Pierre MARTIN, Animateur Commercial, Alltech Crop Science.

Baptiste : J’occupe actuellement le poste de responsable France Méthanisation et animateur commercial sur la zone Nord Est de la France. Ma mission est de développer un réseau de distributeur (coopérative et négoces agricoles) permettant la commercialisation des solutions que propose Alltech sur la nutrition animale, nutrition végétale et méthanisation. Pour assurer ce développement, nous devons assurer une prospection envers les acteurs majeurs du marché afin de présenter les innovations que peux leur apporter ALLTECH puis mettre en place un plan d’action et une démarche d’accompagnement auprès des équipes terrain. Mon rôle est d’assurer l’accompagnement technique et commercial de mes clients afin de répondre au mieux aux besoins des agriculteurs. J’ai fait mon entrée chez Alltech après un stage de fin d’étude réalisé dans cette même entreprise. Initialement, ma mission était de travaillé sur la partie végétale (biostimulant) puis petit à petit j’ai acquis des compétences sur le monde de la nutrition animale et de la méthanisation me permettant aujourd’hui de développer également ces dossiers.

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Pierre : Je suis en charge de développer la pénétration sur le marché français des solutions Alltech Crop Science (ACS). Ces solutions sont des biostimulants à destination des agriculteurs conventionnels et bio. Ma mission principale est d’aller à la rencontre de distributeurs identifiés pour négocier avec eux un référencement et un développement commercial de ces produits sur des secteurs géographiques précis et auprès d’une clientèle sélectionnée.

Mon arrivée chez ALLTECH date de septembre 2019 et je me suis positionné sur le développement de la gamme ACS en janvier 2020 après une période d’observation et de définition de la stratégie. A cette époque, ALLTECH était en pleine refonte de sa stratégie et la volonté de l’entreprise a été de passer de la commercialisation directe (On Farm) à celle via la Distribution. La Force de Vente historique ayant quitté l’entreprise du fait de sa nouvelle orientation stratégique, je me suis retrouvé seul intervenant sur ce segment de marché pour la filiale française.

Baptiste : Mon objectif était d’intégrer une entreprise me permettant de travailler sur la durabilité et la performance de la filière agricole au sens large. L’objectif était également de pouvoir évoluer rapidement vers des missions plus globale (metha animale végétale etc) et vers une implication globale dans le projet d’entreprise.

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Pierre : Asseoir la présence de l’entreprise sur son marché local en (re)gagnant la confiance des acteurs, que ce soient les Agriculteurs (en leur démontrant la pertinence des solutions ACS pour leurs exploitations) et surtout les Distributeurs (en leur assurant un accompagnement à la mesure de leurs exigences).

Baptiste : L’organisation commerciale d’Alltech via des distributeurs induit un mode de fonctionnement assez particulier, nos clients distributeurs étant répartis géographiquement sur des secteurs assez large notre poste d’animateur impose souvent des déplacements et les interactions avec nos collègues se font régulièrement à distance. Cependant, ce poste permet une réelle découverte des différents secteurs de France avec une vision globale du monde agricole. Le fonctionnement en distribution permet rapidement également la mise en place de management d’équipe (bien que les personnes managées soient externes à l’entreprise).

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Pierre : Les avantages sont pléthoriques… Celui ayant le plus de valeur à mes yeux étant la capacité à accueillir des jeunes talents (notamment via des stages ou des alternances) et de les faire intégrer l’entreprise en les aidant à trouver leur propre projet au sein du projet global de l’entreprise. En effet, je considère que la valeur RH est aujourd’hui stratégique pour une entreprise ! Cette dernière peut disposer des meilleurs produits au monde avec la meilleure des technologies possibles, mais sans avoir les Hommes pour les porter et les déployer vers des clients finaux, ces produits resteront à l’état de « bonnes idées ». Le second avantage est de créer de la valeur pour l’entreprise pour laquelle je travaille car elle permet d’assure la pérennité de la structure, donc des emplois.

Baptiste : Les missions actuelles que j’occupe sont le développement de la zone NORD EST sur les solutions végétales, animale et méthanisation. Ces dossiers étant à différents degrés d’avancement ils nécessitent un travail différent. Sur la partie végétale, un travail de prospection, sur la partie animale un travail de développement commercial et sur la partie méthanisation une organisation de la filière et un maintien des volumes de ventes d’un secteur déjà bien développé. L’un de nos projets en cours est le développement commercial d’une bactérie fixatrice d’azote pour les cultures, après découverte de cette bactérie il y a quelques années nous avons mis en œuvre un plan d’action pour la validation technique terrain de la bactérie via des essais, le référencement réglementaire du produit, la présentation et le référencement du produit auprès de centrales d’achats et/ou distributeurs. Ce sont les étapes indispensables avant la mise en marché du produit via nos distributeurs. Ce projet est à l’image de la vision moyen/long terme que nous devons avoir pour le développement de nos solutions sur le terrain.

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Pierre : Aller à la rencontre des Distributeurs et leur donner envie de travailler avec ALLTECH, mettre en place les essais pour démontrer l’efficacité des solutions proposées, accompagner la Force de Vente des Distributeurs pour leur donner les moyens de devenir autonome quant à la commercialisation des produits, trouver des moyens de dynamiser le commerce pour entretenir la relation tripartite : ALLTECH – Distributeurs – Agriculteurs.

Le projet qui me tient à cœur dans la branche ACS de l’entreprise est la mise en marché de notre nouvelle gamme CONTRIBUTE, composée d’organismes vivants. Cette technologie propriétaire est une réelle rupture technologique sur un marché composé de beaucoup d’acteurs. Je parie sur le fait que cette nouvelle gamme permette de prendre une réelle rupture pour prendre une part significative sur le marché français.

Gnothi seauton !

• Connaissez-vous d’abord pour mieux appréhender vos forces et capitaliser dessus pour prendre un poste qui aura indéniablement des interactions multiples et variées avec de nombreuses personnes tant en interne qu’en externe.
• Sachez progresser professionnellement l’apprentissage et la mise en pratique de nouvelles compétences surtout quand elles vous permettent de sortir de votre zone de confort et de vos acquis.

Cultiver vos « soft skills » !

• Sortez de votre cadre de référence scolaire / universitaire… Vos écoles vous préparent à être des techniciens, des scientifiques… Parfait ! Cependant, comment ferez-vous passer la flamme de ce que vous aurez à « vendre » demain, tant en interne qu’en externe ? Comment allez-vous faire pour passer vos messages vers vos interlocuteurs si ce n’est par une communication adaptée ?... Ce sont les comportements (savoir être) qui attirent et pas uniquement les compétences techniques (savoir faire).

La carte n’est jamais le territoire !

• Partez du principe que même si vous avez raison sur le fond, c’est votre interlocuteur qui possède la clé de votre propre réussite. En tant qu’adulte, c’est parce qu’il a intégré et compris librement votre message que vous vous en ferez un allié… Sachez donc comprendre l’Autre, ses accélérateurs, ses freins…

Sachez dire non !

• Tant en interne qu’en externe, dans un environnement résolument concurrentiel, vous serez amené à être challengé (négociation clients, mise en place d’objectifs, …). Cette pression est positive car elle oblige à se poser les bonnes questions quant à ce qui est du domaine de l’acceptable et ce qui ne l’est pas. Sachez donc définir vos points « non négociables ».

N’ayez pas peur des rencontres. Le poste d’animateur Alltech est un métier de rencontre où le relationnel importe beaucoup et où il est indispensable d’être à l’écoute de nos clients et du monde agricole. Il ne faut également pas avoir peur de ne pas savoir, les connaissances techniques et les compétences s’acquièrent rapidement et personnes ne vous reprochera de ne pas savoir.